Une facture émise le 20 juin avec 60 jours de délai était due le 20 août. Personne ne l'a relancée : le client était en congés, vous aussi, et la facture est passée sous le radar. Nous sommes le 10 septembre, elle a trois semaines de retard, et elle n'est probablement pas la seule. C'est le schéma classique de la rentrée — l'été ne crée pas les impayés, il les dissimule pendant six semaines.

Le réflexe de beaucoup de dirigeants de TPE est d'attendre encore un peu, par crainte d'abîmer une relation commerciale. C'est exactement l'inverse qu'il faut faire : plus une créance vieillit, moins elle se recouvre, et une relance précoce et cadrée passe toujours mieux qu'une mise en demeure trois mois plus tard.

Ce que la loi vous donne déjà, et que vous n'utilisez pas

La plupart des dirigeants ignorent qu'ils disposent d'un levier automatique, sans démarche ni négociation.

40 €
C'est l'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement due par votre client pour chaque facture payée en retard. Elle est exigible de plein droit, sans relance préalable, et se cumule avec les pénalités de retard. Dix factures en retard, c'est 400 € que vous pouvez réclamer.
Les délais que vous pouvez imposer. À défaut d'accord écrit, le délai légal est de 30 jours après réception. Par contrat, vous ne pouvez pas dépasser 60 jours à compter de la date de facture, ou 45 jours fin de mois si cette formule est expressément stipulée. Un client qui vous impose 90 jours est hors la loi, même si vous avez signé.

Les pénalités de retard, elles aussi, courent automatiquement dès le lendemain de l'échéance. Si vos conditions générales n'en fixent pas le taux, le taux applicable est celui de refinancement de la BCE majoré de 10 points. Si vous le fixez vous-même, il ne peut être inférieur à trois fois le taux d'intérêt légal. Vérifiez le taux BCE en vigueur avant de chiffrer une relance, il évolue.

Ces mentions doivent figurer sur vos factures et dans vos conditions générales. Si elles n'y sont pas, vous conservez le droit aux pénalités, mais vous perdez l'effet dissuasif — et l'absence des mentions obligatoires est elle-même sanctionnable. Profitez de la relance de septembre pour auditer votre modèle de facture.

Pourquoi la relance échoue presque toujours

L'erreur n'est presque jamais le ton. C'est le calendrier, le destinataire et l'absence d'escalade annoncée.

Ce qui ne fonctionne pas
Ce qui fonctionne
Attendre 3 à 4 semaines après l'échéance pour réagir
Contacter dès J+2, avant que la facture ne devienne un sujet
Relancer par email au contact commercial habituel
Identifier le service comptable et le circuit de validation réel
« Je me permets de revenir vers vous… »
Rappeler le numéro de facture, le montant, la date d'échéance dépassée
Relancer trois fois de la même manière
Annoncer l'étape suivante et la tenir à la date annoncée
Accepter un « on vous paie la semaine prochaine » oral
Obtenir une date écrite, ou un échéancier signé

Dans une majorité de cas, un retard de paiement en TPE n'est pas un refus de payer : c'est une facture bloquée dans un circuit de validation, un bon de commande manquant, une adresse de facturation erronée ou un interlocuteur parti. Votre premier appel n'est donc pas un acte de recouvrement, c'est un diagnostic. Cette distinction change complètement le ton, et elle préserve la relation.

La séquence de relance en quatre temps

01
J+2 — L'appel de vérification
Téléphone, pas email. Objectif : confirmer que la facture a bien été reçue, qu'elle est validée et qu'elle est dans le prochain cycle de paiement. Vous ne réclamez pas, vous vérifiez. Notez le nom de votre interlocuteur et la date de paiement annoncée, puis confirmez-la par email — ce court message devient votre trace écrite.
02
J+10 — La relance écrite formelle
Si la date annoncée est passée, passez à l'écrit avec les références exactes, le montant dû, le nombre de jours de retard, et la mention explicite des pénalités de retard et de l'indemnité de 40 € désormais exigibles. Le ton reste courtois, le contenu devient juridique. Copiez le dirigeant si votre interlocuteur est un comptable.
03
J+20 — La mise en demeure
Lettre recommandée avec accusé de réception. Elle doit porter la mention « mise en demeure », les références de la créance, le total réclamé pénalités incluses, un délai impératif de 8 à 15 jours, et l'annonce d'une procédure judiciaire à défaut de règlement. C'est la pièce que tout juge vous demandera. Envoyez-la vous-même, un modèle suffit, l'avocat n'est pas nécessaire à ce stade.
04
J+35 — L'escalade judiciaire
Passé le délai de la mise en demeure sans paiement ni contestation sérieuse, n'attendez plus. Au-delà de trois mois, le taux de recouvrement chute et votre dossier perd en crédibilité — y compris aux yeux du débiteur, qui a compris que vos annonces ne sont pas suivies d'effet.

Les trois voies judiciaires, et ce qu'elles coûtent

Contrairement à une idée répandue, recouvrer une créance B2B devant un tribunal ne demande ni avocat ni budget significatif.

L'injonction de payer est la voie la plus courante. Vous saisissez le tribunal de commerce avec vos factures, la mise en demeure et l'accusé de réception. La procédure est non contradictoire : le juge statue sur pièces, sans audience et sans que le débiteur soit entendu. Les frais de greffe sont de l'ordre de 35 €. Si le débiteur ne forme pas opposition dans le mois, l'ordonnance devient exécutoire et vous passez au recouvrement forcé.

Le référé-provision est plus rapide lorsque la créance n'est pas sérieusement contestable — facture acceptée, prestation livrée, aucune réclamation. Vous obtenez une décision exécutoire en quelques semaines, avec audience cette fois.

La procédure simplifiée pour petites créances est le dispositif le moins connu et souvent le plus adapté en TPE. Pour une créance inférieure à 5 000 €, un commissaire de justice — le nouveau nom des huissiers depuis 2022 — peut délivrer un titre exécutoire sans passer par un juge, à condition que le débiteur accepte la procédure. Rapide, peu coûteux, et l'intervention d'un officier public suffit souvent à débloquer le paiement avant même son terme.

Attention à la prescription. Entre professionnels, vous avez 5 ans pour agir. Mais si votre client est un particulier, le délai tombe à 2 ans. Une créance de 2024 sur un client particulier peut déjà être hors délai — vérifiez vos plus anciens encours avant toute autre action.

Ce que la facturation électronique change dès maintenant

Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent être en capacité de recevoir des factures électroniques, y compris les TPE — l'obligation d'en émettre n'arrivera que l'an prochain pour les plus petites structures. Cette asymétrie est une opportunité de recouvrement que peu de dirigeants ont identifiée.

Quand le statut de la facture est horodaté dans un système, l'argument « nous ne l'avons jamais reçue » disparaît du débat.

Le statut de réception et de rejet devient traçable et opposable. Vous savez à quelle date votre client a reçu la facture, s'il l'a acceptée ou rejetée, et pour quel motif. Le délai de paiement part d'une date certaine, ce qui renforce mécaniquement votre position en cas de mise en demeure ou d'injonction de payer.

Prévenir coûte dix fois moins que recouvrer

Cinq mesures à mettre en place ce mois-ci
  • Affichez l'encours client par ancienneté (moins de 30 jours, 30 à 60, plus de 60) et regardez ce tableau chaque semaine, pas chaque trimestre.
  • Vérifiez que vos factures portent les mentions des pénalités de retard et de l'indemnité de 40 € — sans elles, vous négociez sans levier.
  • Demandez un acompte de 30 % sur toute nouvelle mission dépassant un mois de chiffre d'affaires moyen.
  • Fixez un plafond d'encours par client et suspendez les livraisons au-delà, avant que le risque ne devienne une perte.
  • Bloquez 30 minutes le même jour chaque semaine pour les relances — un rendez-vous récurrent tenu vaut mieux qu'une campagne de rattrapage deux fois par an.
À retenir
Un impayé n'est pas une fatalité commerciale, c'est un processus qui n'a pas été tenu. La loi vous donne déjà des pénalités automatiques, une indemnité de 40 € par facture et des voies judiciaires accessibles sans avocat — ce qui manque presque toujours, c'est la séquence : vérifier à J+2, formaliser à J+10, mettre en demeure à J+20, escalader à J+35. Septembre est le bon mois pour reprendre la main sur les factures de l'été, pendant qu'elles sont encore recouvrables.